醫(yī)療設備售后服務市場已達數(shù)百億，其良好的發(fā)展?jié)摿Αⅹ毺氐目蛻麴ぶ砸约芭c醫(yī)院臨床越來越緊密的聯(lián)系，對試圖進入醫(yī)療行業(yè)的資本市場，具有很大的吸引力。

但這個行業(yè)的特殊性，使得資本方的實踐，頗有些水土不服。資本進入的目的，是為了做大規(guī)模、尋求上市，最終盈利套現(xiàn)。他可以忽略短期的利潤以圖快速做大規(guī)模、占領市場，形成行業(yè)獨角獸。他的優(yōu)勢是資金規(guī)模和一些政府、行業(yè)人脈關系。但他們顯然低估了行業(yè)的獨特性。

首先是行業(yè)產品類型很多，涉及技術及配件、耗材資源要求繁雜，需要非常細致的專業(yè)化管理，對管理人員的專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗要求較高。對于占據(jù)大部分數(shù)量的中低端醫(yī)療設備，技術門檻低，利潤薄。而最有價值的大型醫(yī)療設備，其售后業(yè)務基本被外企廠家壟斷，他們掌握了核心技術、配件耗資源和服務的定價權。

在壟斷企業(yè)看來，醫(yī)院客戶和第三方服務機構，都是利潤來源，第三方服務機構試圖通過與壟斷企業(yè)合作，來獲取長期利益，是不現(xiàn)實的，無異于一只羊試圖跟狼去談合作獲取利益。那么通過數(shù)量優(yōu)勢呢？無異于一群羊和狼談合作，可能暫時獲得一點小利益，但最終從整體來看，損失的只能更多。

對第三方售后服務機構而言，只有打破外企壟斷、獲得技術突破，獲得市場平等地位，才能有長期較高盈利的可能性。但在原廠產品技術上進行技術突破，必然涉及知識產權保護，這一點在目前市場環(huán)境下很難把握。

第二、售后服務是個性化需求的行業(yè)，不像產品具有明確的參數(shù)指標和表現(xiàn)，體現(xiàn)的更多是客戶感受，很難將一種成功的模式快速復制。同時整個行業(yè)缺乏標準，利用資金來快速擴大規(guī)模并不現(xiàn)實。事實上，大部分第三方服務機構都是小公司，本地化服務很好，并不缺錢，缺的是技術和配件資源。

第三、售后服務是人力技術型行業(yè)，而不是資金型行業(yè)。其基本競爭力在于技術能力、客戶關系、配件保障，前兩者都掌握在一線員工的手里。即使是待遇良好的外企，這幾年技術人員和銷售跳槽、辭職也很常見，而一個地區(qū)的工程師或者銷售離職，會帶走相當一批本地客戶。如何保障這些員工的穩(wěn)定非常具有挑戰(zhàn)性。而配件保障在目前的市場環(huán)境下，對一個大規(guī)模的第三方服務機構，很難在配件合法和價格優(yōu)勢間取得平衡。

第四、就醫(yī)療器械而言，是一個監(jiān)管嚴格、相對封閉的市場，這個市場的采購主體依然是公立醫(yī)院，雖然國家大力鼓勵民營醫(yī)院的發(fā)展，但在相當長的一段時間內，公立醫(yī)院在醫(yī)療水平、政策需求、人員素質、規(guī)模實力、患者信賴度方面仍然占據(jù)主導地位。而面向公立醫(yī)院的客戶需求，往往涉及到各種復雜的利益和人事糾葛。

由于國內醫(yī)療器械產業(yè)起步較晚，研發(fā)投入不足，導致高端醫(yī)療器械大部分被外企壟斷，而中低端的醫(yī)療器械，技術門檻較低，同質化嚴重，面臨極為激烈的競爭。在缺乏產品及服務獨特性的情況下，個性化的客戶關系更能起到?jīng)Q定性的作用。而資本方提供的資金支持和人脈關系，  中短期內在市場上很難有較強的競爭力。

技術能力、客戶關系、合法低價的配件渠道，都不是短時間內通過資金能快速建立的，這決定了資本進入醫(yī)療設備售后服務市場，要有打持久戰(zhàn)的決心。

第三方服務機構小規(guī)模盈利容易，做大做強很難，這是目前第三方服務機構中絕大多數(shù)都是小公司的原因。遺憾的是，某些第三方服務機構在激烈競爭下，試圖通過引入資本來整合這個行業(yè)，他們過度夸大了行業(yè)前景，忽略了行業(yè)的特殊性，吸引到一些資本進入。由于缺乏技術實力和客戶關系，在資本的壓力下，只能用最粗暴原始的低價去快速擴大規(guī)模獲取市場。

售后服務是個非常傳統(tǒng)的行業(yè)，他的盈利模式、運營內容很難發(fā)生大的改變，最終體現(xiàn)的都是客戶感受。跟產品有很大不同的是，產品降價銷售，可以通過推出新產品來提升或維持價格。

而服務，一旦降價，很難再通過其他方式來提升或維持價格。一款產品質量出問題了，可以通過召回或者更換、升級等方式來挽回客戶，而服務出現(xiàn)質量問題，客戶感受不佳，失去的是對你整個服務團隊的信任感，沒有辦法去挽回。低價低質量的服務，留下的只是一地雞毛，對整個第三方服務機構的聲譽都是嚴重的傷害。

所以，無論是第三方服務機構還是資本市場，在資本進入之前，都需要仔細考慮長期規(guī)劃和盈利能力。隨著市場監(jiān)管的完善，終究要回歸行業(yè)發(fā)展的本質。

一些資本進入的第三方服務機構，從市場需求和自身發(fā)展考慮，開展了醫(yī)院設備托管這個新興業(yè)務，在業(yè)界引起較大的反響。

編者從業(yè)二十多年，在此拋磚引玉，以期交流、共同進步，一起維護并發(fā)展壯大售后服務市場。

本文來源：智醫(yī)械

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